October 04, 2005
新聞折込チラシ・ＤＭを使ってお客様を効率的に集める方法を知りたいあなたへ。
感情や心理に働きかけることによってお客様が今までの何倍も集まるようになると
いうのは分かったけど・・・
実際にどのようなノウハウがあるのか教えて！！しかも簡単に！というあなたへ。
お客様を集めるには売り込んではいけませんというのは前にお知らせしましたよね。
集客をする時は商品やサービスを売るのではなくその商品やサービスに興味がある人
を集めることに集中することが必要なんです。簡単に言えば商品広告ではなく人材募
集（興味がある人募集）の広告にするのです。もしあなたが何か特定の商品を探して
いたとします。その時あなたは広告の大小にとらわれずに小さな広告でも見逃さない
ように探しますよね。何かに興味を持って探している人の行動はたいていの人がこう
なるんですね。商品を売るよりも興味のある人を集めるほうが簡単ですね。
そして商品を売ることを目的にしたチラシ・ＤＭから興味のある人（以下見込み客と
呼ぶ）を集めるチラシ・ＤＭに変えると様々なメリットがある。見込み客はまだ他の
ライバル会社からのプロモーションを受けていないという事です。それに比べて、今
すぐ何かを買おうとしているお客様には他の会社の価格やメリット等が営業されてい
る。そうなると価格競争に陥ってしまいますよね。見込み客にはそれがないんです。
次に、今すぐ何かを買おうとしている人をズバリ探すのは確率が低いですが、見込み
客を集めるのはもっと確率が高くなります。一本釣りよりも投網のほうが確率が上が
るのと一緒ですね。しかも、その網の中には今すぐ買おうと思っているお客様も混じ
っているのですからね。まさに一石二鳥です。
新聞折込チラシ・ＤＭを使って、その興味がある見込み客を効果的に集めるにはどうするのか？
見込み客を効果的に集める方法として良いのが情報提供をすることなんです。
情報というのは、お客様が得する情報などを資料・ビデオにした物です。一切商品の
売り込みはかけずに、お客様に情報資料の請求をしてもらうことに力を注いだチラ
シ・ＤＭの内容にするのです。ここでテクニックを使います。資料やビデオのタイト
ルをお客様が「その資料欲しい！」と思うようなタイトルにするのです。例えばリフ
ォーム会社の場合でしたら「リフォーム会社が教えたくない５つの事」というような
タイトルにするのですね。決して「リフォームの基礎知識」というような読みたいと
思えないタイトルにしてはいけませんよ。ここでもお客様の心理や感情に訴えるので
す。
いうのは分かったけど・・・
実際にどのようなノウハウがあるのか教えて！！しかも簡単に！というあなたへ。
お客様を集めるには売り込んではいけませんというのは前にお知らせしましたよね。
集客をする時は商品やサービスを売るのではなくその商品やサービスに興味がある人
を集めることに集中することが必要なんです。簡単に言えば商品広告ではなく人材募
集（興味がある人募集）の広告にするのです。もしあなたが何か特定の商品を探して
いたとします。その時あなたは広告の大小にとらわれずに小さな広告でも見逃さない
ように探しますよね。何かに興味を持って探している人の行動はたいていの人がこう
なるんですね。商品を売るよりも興味のある人を集めるほうが簡単ですね。
そして商品を売ることを目的にしたチラシ・ＤＭから興味のある人（以下見込み客と
呼ぶ）を集めるチラシ・ＤＭに変えると様々なメリットがある。見込み客はまだ他の
ライバル会社からのプロモーションを受けていないという事です。それに比べて、今
すぐ何かを買おうとしているお客様には他の会社の価格やメリット等が営業されてい
る。そうなると価格競争に陥ってしまいますよね。見込み客にはそれがないんです。
次に、今すぐ何かを買おうとしている人をズバリ探すのは確率が低いですが、見込み
客を集めるのはもっと確率が高くなります。一本釣りよりも投網のほうが確率が上が
るのと一緒ですね。しかも、その網の中には今すぐ買おうと思っているお客様も混じ
っているのですからね。まさに一石二鳥です。
新聞折込チラシ・ＤＭを使って、その興味がある見込み客を効果的に集めるにはどうするのか？
見込み客を効果的に集める方法として良いのが情報提供をすることなんです。
情報というのは、お客様が得する情報などを資料・ビデオにした物です。一切商品の
売り込みはかけずに、お客様に情報資料の請求をしてもらうことに力を注いだチラ
シ・ＤＭの内容にするのです。ここでテクニックを使います。資料やビデオのタイト
ルをお客様が「その資料欲しい！」と思うようなタイトルにするのです。例えばリフ
ォーム会社の場合でしたら「リフォーム会社が教えたくない５つの事」というような
タイトルにするのですね。決して「リフォームの基礎知識」というような読みたいと
思えないタイトルにしてはいけませんよ。ここでもお客様の心理や感情に訴えるので
す。
October 03, 2005
チラシ・ＤＭに載せる文章は長いほうがよい
文章が長いとお客様に読んでもらえないんではないか？そうお考えのあなた。文章が長くても面白ければお客様は読むのです。
そもそも読まない人は興味がないので最初から読まない人なんです。読む人は興味が
あるのだから詳しく書いてあればあるほど良いのです。誰でもそうでしょうが、情報
が不足しているとそれだけで不安になります。そのためリスクを先に感じて行動に移
せなくなってしまうのですね。例えば名前の書いていない飲み物が3つあってその中の
1つを飲まなければならないとする。その中の2つはどんな味かということが軽く書い
てあるだけですが、もう1つのものにはノートに詳しくその味や成分また効果やそれを
飲んだ人の感想まで書いてあるとします。あなたは間違いなくたくさんの説明がされ
ている方を選んで飲むと思います。
それにこの文章は充分長いのにこれを読んでいるという事は、あなたは興味があるか
らこの長い文章をここまで読んだのです。
そもそも読まない人は興味がないので最初から読まない人なんです。読む人は興味が
あるのだから詳しく書いてあればあるほど良いのです。誰でもそうでしょうが、情報
が不足しているとそれだけで不安になります。そのためリスクを先に感じて行動に移
せなくなってしまうのですね。例えば名前の書いていない飲み物が3つあってその中の
1つを飲まなければならないとする。その中の2つはどんな味かということが軽く書い
てあるだけですが、もう1つのものにはノートに詳しくその味や成分また効果やそれを
飲んだ人の感想まで書いてあるとします。あなたは間違いなくたくさんの説明がされ
ている方を選んで飲むと思います。
それにこの文章は充分長いのにこれを読んでいるという事は、あなたは興味があるか
らこの長い文章をここまで読んだのです。
October 02, 2005
儲かるチラシ・ＤＭと儲からないチラシ・ＤＭ
実は、チラシ・ＤＭには儲かるものと儲からないものがあります。
それを広告代理店・チラシ作成業者は教えてくれません。（すべてとは言いません
が）広告代理店・チラシ作成業者の仕事はお客様に広告を出させて利益を得ることだ
から仕方がないのです。では、儲かるチラシ・ＤＭと儲からないチラシ・ＤＭの違い
は何でしょうか？
儲からないチラシ・ＤＭというのはイメージを重視したきれいな写真やデザインでイ
メージを付けるために会社の名前やロゴを大きく出し、文字は少なく商品の特長と価
格が記されている、いわゆる大企業が行っているものですね。大企業はお金が余って
いるのでそのようなことをしても潰れません。しかし、それを中小企業がやってしま
ったら大変ですね。お金をどぶに捨てるようなものです。
このイメージ広告の最大の欠点はチラシ・ＤＭの効果を計れないことにあります。儲
かったか儲からなかったかが分からないと、次の広告にもノウハウを生かせないんで
す。一方、儲かるチラシ・ＤＭというのはレスポンス型広告といい通信販売などに多
く見られるものですね。これにはオファーといって「無料サンプル差し上げます」と
か「完全返品保障制度があります」とか「今ご購入いただくともれなく無料でプレゼ
ント」といったようなものが付いてます。このオファーが載っていればチラシ・ＤＭ
の効果を測ることができます。それによりこのチラシ・ＤＭはいくら使っていくら儲
かったかもしくは損したかが分かり、儲かったときはそれを次回につなげられるし損
したときはそこをどう直せばよいのか検討できるのです。
では、だれがこのチラシ・ＤＭの内容を考えるのか？広告代理店・チラシ作成業者に
頼んでも販売のプロではないし、あなたが扱う商品のことに関しては、素人同然です
よね。その商品について誰よりも詳しく知っていて、実際に売った経験のあるあなた
はどのような言葉をかければ売れるのかも知っているのです。
つまり、内容を考えるのはあなたなのです。考えるのが嫌だからといって広告代理店
やチラシ作成業者に丸投げすると、お金をどぶに捨てるようなものです。脳みその筋
肉を使って考え、他社のチラシに目を通し日々研究する必要があるのです。めんどく
さいと思うかもしれません。でも大丈夫です。これは技術論です。技術はすぐに身に
付くのです。
それを広告代理店・チラシ作成業者は教えてくれません。（すべてとは言いません
が）広告代理店・チラシ作成業者の仕事はお客様に広告を出させて利益を得ることだ
から仕方がないのです。では、儲かるチラシ・ＤＭと儲からないチラシ・ＤＭの違い
は何でしょうか？
儲からないチラシ・ＤＭというのはイメージを重視したきれいな写真やデザインでイ
メージを付けるために会社の名前やロゴを大きく出し、文字は少なく商品の特長と価
格が記されている、いわゆる大企業が行っているものですね。大企業はお金が余って
いるのでそのようなことをしても潰れません。しかし、それを中小企業がやってしま
ったら大変ですね。お金をどぶに捨てるようなものです。
このイメージ広告の最大の欠点はチラシ・ＤＭの効果を計れないことにあります。儲
かったか儲からなかったかが分からないと、次の広告にもノウハウを生かせないんで
す。一方、儲かるチラシ・ＤＭというのはレスポンス型広告といい通信販売などに多
く見られるものですね。これにはオファーといって「無料サンプル差し上げます」と
か「完全返品保障制度があります」とか「今ご購入いただくともれなく無料でプレゼ
ント」といったようなものが付いてます。このオファーが載っていればチラシ・ＤＭ
の効果を測ることができます。それによりこのチラシ・ＤＭはいくら使っていくら儲
かったかもしくは損したかが分かり、儲かったときはそれを次回につなげられるし損
したときはそこをどう直せばよいのか検討できるのです。
では、だれがこのチラシ・ＤＭの内容を考えるのか？広告代理店・チラシ作成業者に
頼んでも販売のプロではないし、あなたが扱う商品のことに関しては、素人同然です
よね。その商品について誰よりも詳しく知っていて、実際に売った経験のあるあなた
はどのような言葉をかければ売れるのかも知っているのです。
つまり、内容を考えるのはあなたなのです。考えるのが嫌だからといって広告代理店
やチラシ作成業者に丸投げすると、お金をどぶに捨てるようなものです。脳みその筋
肉を使って考え、他社のチラシに目を通し日々研究する必要があるのです。めんどく
さいと思うかもしれません。でも大丈夫です。これは技術論です。技術はすぐに身に
付くのです。
October 01, 2005
心理・感情に訴えることが何故重要なのか？
感情に訴えることが大切ということの理由を例を使って説明しましょう。
絶対的な価値よりもお客様が感じる価値が上回っていることが必要なんです。
絶対的な価値というのは商品の実際の金額です。お客様が感じる価値というのは「こ
れはお得だ」とか「これは損だな」ということですよね。では、どのようにお客が感
じる価値を高めるのかというと、例えばジュースを3本買ったら1本サービスというよ
うなことです。これは実は２５％ＯＦＦと同じことなのですね。
1本100円だとすると４本×100円で合計４00円です。しかし、1本サービスのため４00
円−100円でお客様が支払うのは３00円なので、簡単に言えばお客は300円で4本のジュ
ースが買えたことになりますね。
それから、400円の２５％ＯＦＦというのも400円×７５％でお客様が支払うのは合計
300円なのです。
どうでしょう？２５％ｏｆｆと書くのと1本サービスと書いてあるのとでは1本サービ
スと書いてあるほうがお客が感じる価値は高くなるのですね。このように言葉のニュ
アンス一つでお客様の感情は動かされるのですね。その他にも期間限定にしてみた
り、サービスを追加してみたりと頭を使ってお客の感じる価値を意図的に高めていく
ことが必要なんですね。
絶対的な価値よりもお客様が感じる価値が上回っていることが必要なんです。
絶対的な価値というのは商品の実際の金額です。お客様が感じる価値というのは「こ
れはお得だ」とか「これは損だな」ということですよね。では、どのようにお客が感
じる価値を高めるのかというと、例えばジュースを3本買ったら1本サービスというよ
うなことです。これは実は２５％ＯＦＦと同じことなのですね。
1本100円だとすると４本×100円で合計４00円です。しかし、1本サービスのため４00
円−100円でお客様が支払うのは３00円なので、簡単に言えばお客は300円で4本のジュ
ースが買えたことになりますね。
それから、400円の２５％ＯＦＦというのも400円×７５％でお客様が支払うのは合計
300円なのです。
どうでしょう？２５％ｏｆｆと書くのと1本サービスと書いてあるのとでは1本サービ
スと書いてあるほうがお客が感じる価値は高くなるのですね。このように言葉のニュ
アンス一つでお客様の感情は動かされるのですね。その他にも期間限定にしてみた
り、サービスを追加してみたりと頭を使ってお客の感じる価値を意図的に高めていく
ことが必要なんですね。
September 30, 2005
いつまで広告費（お金）をドブに捨て続けますか？
チラシ・ＤＭの反応をアップさせる魔法をお教えします
少ない予算でチラシ・ＤＭの反応率を高めたい！しかも簡単に！そう思っているあなたへ。
お客様はチラシ・ＤＭを好き嫌いで見分ける。
お客様はチラシを見るか見ないかをほんの数秒で判断しているのです。つまり好き嫌
いで判断するのです。まずはチラシを見てもらわなければ話になりません。その為に
もそのチラシをお客に好きと思わせなければならないんです。
好き嫌いというのは感情なので、その感情に訴えることができるかどうかがポイント
になります。
実は、集客はコントロールできるものなのです。
コントロールの仕方をあなたに伝えるにあたり、頭の中を真っ白にして読んでいただ
きたい。なぜかというと今までのあなたの考えを180度変える方法のためです。
人は変化を受け入れるよりも変化を排除するほうが楽なので、古い考えがあるとそれ
が邪魔をして新しい考え方の吸収を妨げてしまいます。すでに何か書かれている紙よ
りも真っ白な紙に書くほうが書き込めるスペースも増えますからね。
人間は基本的に売り込まれることが嫌いなんです。
売り込まれると欲しい物でも欲しくなくなってしまいますよね。人間は理屈で買うの
ではなく自分の感情で買うのです。例えばテレビを買うときに、まずテレビを欲しい
と感情で思う。そして電気屋さんに行きやっぱり欲しいと思い、そこで初めて店員さ
んに質問して自分の欲求を論理的に正当化（自分の考えは間違っていない）してから
買います。つまり、お客様は欲しいという感情が生まれたときに初めて商品説明を求
めるのです。その順番を逆にしてしまうとお客様は売り込まれると思い心を閉ざして
しまいます。
悪いチラシは商品のメリットと安さについてばかりを載せ、売ることばかり考えてい
ます。そうではなく、チラシにある仕掛けをすることで反応が３０倍になったケース
もあるんです。では一体何をしたかというと、チラシに人間くささを出したのです。
チラシに営業マンの顔や笑顔を載せたり、お客様の声、会社の姿勢やこだわりを載せ
ました。それにより、ただ単に商品の特性と安さを前面に打ち出したチラシが2万枚ま
いて1〜2人くらいの反応だったのが30人ものお客が集まったのです。なぜこんなこと
が起きたかといえば、お客様は行ったことのないお店だとたくさんの不安や疑問を抱
えていますよね。しかし、安心感や信頼感を載せることによりお客は安心して、ここ
なら安心という感情がわいてくるのですね。うちの会社は有名じゃないからとかとい
うのはただの被害妄想ですよ。反応がないのはそのチラシがお客の感情にマッチして
いないだけなんです。これは技術論ですよ。あなたは幸運です。技術はすぐに身につ
くので、これをマスターすることであなたの未来は明るく変わるでしょう。
ビジネスの基本は、見込み客を集めその見込み客を新規顧客にしてその新規顧客をリ
ピーターにすることで売り上げを伸ばしていくことです。見込み客を集めるのは口コ
ミや紹介が一番よいのですが、口コミや紹介は既存客から生まれます。その既存客を
増やすためには、まず見込み客を増やさなければなりませんね。つまり見込み客を集
める手段である広告宣伝の技術を磨かなくては何も始まらないのです。どんな大企業
でも新規顧客が増えなければいずれは潰れてしまうのだから。もう一度言います。こ
れは技術論ですよ。あなたは幸運です。このサイトに来ることが出来たのですから。
技術はすぐに身につくので、これをマスターすることであなたの未来は明るく変わる
でしょう。
少ない予算でチラシ・ＤＭの反応率を高めたい！しかも簡単に！そう思っているあなたへ。
お客様はチラシ・ＤＭを好き嫌いで見分ける。
お客様はチラシを見るか見ないかをほんの数秒で判断しているのです。つまり好き嫌
いで判断するのです。まずはチラシを見てもらわなければ話になりません。その為に
もそのチラシをお客に好きと思わせなければならないんです。
好き嫌いというのは感情なので、その感情に訴えることができるかどうかがポイント
になります。
実は、集客はコントロールできるものなのです。
コントロールの仕方をあなたに伝えるにあたり、頭の中を真っ白にして読んでいただ
きたい。なぜかというと今までのあなたの考えを180度変える方法のためです。
人は変化を受け入れるよりも変化を排除するほうが楽なので、古い考えがあるとそれ
が邪魔をして新しい考え方の吸収を妨げてしまいます。すでに何か書かれている紙よ
りも真っ白な紙に書くほうが書き込めるスペースも増えますからね。
人間は基本的に売り込まれることが嫌いなんです。
売り込まれると欲しい物でも欲しくなくなってしまいますよね。人間は理屈で買うの
ではなく自分の感情で買うのです。例えばテレビを買うときに、まずテレビを欲しい
と感情で思う。そして電気屋さんに行きやっぱり欲しいと思い、そこで初めて店員さ
んに質問して自分の欲求を論理的に正当化（自分の考えは間違っていない）してから
買います。つまり、お客様は欲しいという感情が生まれたときに初めて商品説明を求
めるのです。その順番を逆にしてしまうとお客様は売り込まれると思い心を閉ざして
しまいます。
悪いチラシは商品のメリットと安さについてばかりを載せ、売ることばかり考えてい
ます。そうではなく、チラシにある仕掛けをすることで反応が３０倍になったケース
もあるんです。では一体何をしたかというと、チラシに人間くささを出したのです。
チラシに営業マンの顔や笑顔を載せたり、お客様の声、会社の姿勢やこだわりを載せ
ました。それにより、ただ単に商品の特性と安さを前面に打ち出したチラシが2万枚ま
いて1〜2人くらいの反応だったのが30人ものお客が集まったのです。なぜこんなこと
が起きたかといえば、お客様は行ったことのないお店だとたくさんの不安や疑問を抱
えていますよね。しかし、安心感や信頼感を載せることによりお客は安心して、ここ
なら安心という感情がわいてくるのですね。うちの会社は有名じゃないからとかとい
うのはただの被害妄想ですよ。反応がないのはそのチラシがお客の感情にマッチして
いないだけなんです。これは技術論ですよ。あなたは幸運です。技術はすぐに身につ
くので、これをマスターすることであなたの未来は明るく変わるでしょう。
ビジネスの基本は、見込み客を集めその見込み客を新規顧客にしてその新規顧客をリ
ピーターにすることで売り上げを伸ばしていくことです。見込み客を集めるのは口コ
ミや紹介が一番よいのですが、口コミや紹介は既存客から生まれます。その既存客を
増やすためには、まず見込み客を増やさなければなりませんね。つまり見込み客を集
める手段である広告宣伝の技術を磨かなくては何も始まらないのです。どんな大企業
でも新規顧客が増えなければいずれは潰れてしまうのだから。もう一度言います。こ
れは技術論ですよ。あなたは幸運です。このサイトに来ることが出来たのですから。
技術はすぐに身につくので、これをマスターすることであなたの未来は明るく変わる
でしょう。
September 28, 2005
フォローしなければそのうち終わる。
相手とのコミュニケーションを増やせば増やすほど関係は強固なものになっていきます。
でも、そこで自慢話なんてしても仕方がありません。じゃあどうすればよいのか？
注意点はクライアントに接触するときは自分の利益よりも常に相手の利益を考えること。クライアントは友人なのですから。
取引が終わった後にクライアントに連絡を取るのは、ビジネスをすることになった理由を思い出させるために有効ですね。
あなたの決断は正しかったのですよ。と、クライアントに伝えよう！そしてまた次も自分のビジネスが役に立つと示そう！きちんと説明してあなたのがんばりを伝えないとろくに理解されないことが多いからです。
そのようにして、自分とビジネスすることの有益性を伝えよう。そして、あなたと取引したのは正解だったと思ってもらうのです。
でも、そこで自慢話なんてしても仕方がありません。じゃあどうすればよいのか？
注意点はクライアントに接触するときは自分の利益よりも常に相手の利益を考えること。クライアントは友人なのですから。
取引が終わった後にクライアントに連絡を取るのは、ビジネスをすることになった理由を思い出させるために有効ですね。
あなたの決断は正しかったのですよ。と、クライアントに伝えよう！そしてまた次も自分のビジネスが役に立つと示そう！きちんと説明してあなたのがんばりを伝えないとろくに理解されないことが多いからです。
そのようにして、自分とビジネスすることの有益性を伝えよう。そして、あなたと取引したのは正解だったと思ってもらうのです。
September 27, 2005
それっきりになっていませんか？
あなたはお客様との仕事が終わったあと（品物を納品した時、サービスが完了した時等）、どうしていますか。
それっきり？それともフォローをしていますか？
ズバリ警告、フォローをしないとお客様を失いかねませんよ。逆にしっかりしたフォローが出来ていればリピーターになってくれます。
それは分かってる。でも、どうやってフォローしたら良いかがわからないって方いますよね。
次回から技を教えていきますよ。
それっきり？それともフォローをしていますか？
ズバリ警告、フォローをしないとお客様を失いかねませんよ。逆にしっかりしたフォローが出来ていればリピーターになってくれます。
それは分かってる。でも、どうやってフォローしたら良いかがわからないって方いますよね。
次回から技を教えていきますよ。
September 25, 2005
正しいのか正しくないのかで判断する
日本航空の大株主が最近の個人ブログで、日航が高いＣＭギャラを払って女優を起用するのはけしからん、即刻やめよ、と訴えているそうです。
「松井選手、宮里選手、藤原紀香さん、矢田亜希子さんといった人達を１０億円くらいかけて広告に起用して、イメージアップを図っても、ちょっとしたトラブルがメディアを通じて報道されれば一気に搭乗カウンターはガラガラになるのだから、派手な広告は一切やめて、その費用を全て安全対策費用としトラブルをゼロするのだ」と、こんなようにおっしゃったそうです。
米Amazon.comのジェフ・ベゾス創業者兼CEOも、日本市場で成功している理由について、「ITバブルや、競合が参入、撤退したりと、さまざまな出来事があったが、そうした余計なことに気を取られず、顧客にフォーカスしてきた」点を挙げました。「テレビCMなども実施せず、広告費をかけるより、その分、価格を安くしたり、配送料を無料にした」(ベゾスCEO)ことも成功の要因だとみています。
「顧客のことを考え正しいのかどうかで判断、今日明日のことではなく、3、5、10年後、長期的な視点」(同)で戦略を考えていると言っています。
顧客第一主義。これこそ成功の秘訣なのではないでしょうか。
「松井選手、宮里選手、藤原紀香さん、矢田亜希子さんといった人達を１０億円くらいかけて広告に起用して、イメージアップを図っても、ちょっとしたトラブルがメディアを通じて報道されれば一気に搭乗カウンターはガラガラになるのだから、派手な広告は一切やめて、その費用を全て安全対策費用としトラブルをゼロするのだ」と、こんなようにおっしゃったそうです。
米Amazon.comのジェフ・ベゾス創業者兼CEOも、日本市場で成功している理由について、「ITバブルや、競合が参入、撤退したりと、さまざまな出来事があったが、そうした余計なことに気を取られず、顧客にフォーカスしてきた」点を挙げました。「テレビCMなども実施せず、広告費をかけるより、その分、価格を安くしたり、配送料を無料にした」(ベゾスCEO)ことも成功の要因だとみています。
「顧客のことを考え正しいのかどうかで判断、今日明日のことではなく、3、5、10年後、長期的な視点」(同)で戦略を考えていると言っています。
顧客第一主義。これこそ成功の秘訣なのではないでしょうか。
September 23, 2005
コーヒーブレイク
あなたはプラス思考ですか？それともマイナス思考？
ちなみに私はプラス思考です。
実験をしてみましょう。
有名な話ですが、
コップに入った自分の好きな飲み物を飲んだので、コップの中は半分です。
あなたはどう思いましたか？
「もう半分しかないや」と思った人はマイナス思考。
「まだ半分も残ってる」と思った人はプラス思考。
あなたはどうでしたか？
ちなみに私はプラス思考です。
実験をしてみましょう。
有名な話ですが、
コップに入った自分の好きな飲み物を飲んだので、コップの中は半分です。
あなたはどう思いましたか？
「もう半分しかないや」と思った人はマイナス思考。
「まだ半分も残ってる」と思った人はプラス思考。
あなたはどうでしたか？
September 22, 2005
天使か悪魔か？
それは一言で言うと、お客さんが質問したいと思った瞬間を見逃さず売り込みをかけることです。
例えば洋服やさんの例で言うと、あなたも経験があると思います。ただ服を見たいだけなのに店に入るなり声をかけてくる店員。あなたはそそくさとその店を後にします。
これは私に言わせれば最悪な店員ですね。良い店員はタイミングが分かってる。
お客さんが入ってきても売り込みはかけず、お客さんが質問をしてきた時に初めてアドバイスするのです。そうすることであなたは良きアドバイザーになれます。前者と後者では天使と悪魔ほどの違いがありますね。
例えば洋服やさんの例で言うと、あなたも経験があると思います。ただ服を見たいだけなのに店に入るなり声をかけてくる店員。あなたはそそくさとその店を後にします。
これは私に言わせれば最悪な店員ですね。良い店員はタイミングが分かってる。
お客さんが入ってきても売り込みはかけず、お客さんが質問をしてきた時に初めてアドバイスするのです。そうすることであなたは良きアドバイザーになれます。前者と後者では天使と悪魔ほどの違いがありますね。
September 20, 2005
売りたければ売らない
今日はクライアントと食事しました。そこでこんな話がありました。
私：結構いろんな会社の営業マンが営業に来るんですか？
クライアント：来ますよ。
私：こういう人からは絶対買いたくないって言うのはありますか？
クライアント：嫌な営業の人は、売り込んでくる人ですね。
私：そうですよね。
この会話の中にヒントが隠されています。
つまり、人は本能的に売り込まれるのが嫌いなんです。だから、営業マンはタイミングを見て売らないといけないんです。
それが分かってないと、頑張れば頑張るだけ売れない。
じゃあ、どうすりゃいいの？続きは次回。
私：結構いろんな会社の営業マンが営業に来るんですか？
クライアント：来ますよ。
私：こういう人からは絶対買いたくないって言うのはありますか？
クライアント：嫌な営業の人は、売り込んでくる人ですね。
私：そうですよね。
この会話の中にヒントが隠されています。
つまり、人は本能的に売り込まれるのが嫌いなんです。だから、営業マンはタイミングを見て売らないといけないんです。
それが分かってないと、頑張れば頑張るだけ売れない。
じゃあ、どうすりゃいいの？続きは次回。
September 19, 2005
思わず唸ってしまう、驚愕のアイデアとは？
アムステルダムの空港のトイレにはすごいアイデアがあります。
男性用トイレの小をする便器の周りに、いろいろな人が小便をこぼして汚く、臭いし清掃費はかさむしで困っていました。
それをどうやって解決したと思いますか？おー！と思わず唸ってしまうある画期的な方法ですよ。
固い頭では絶対に思い浮かばないでしょうね。柔軟な遊び心を持った人でないと思い浮かばないです。
金も大してかからないし、すぐ実行できるし、って感じのアイデアですよ。
分かりましたか？
分からない人はタイムオーバーです。
答えは、便器の真ん中に小さい本物そっくりのハエを書いたんです。男性はそれを見ると本能的に狙い撃ちしたくなるからその結果周りにこぼさなくなるのです。
どうですか？素晴らしいでしょうこのアイデア。
ちなみに、関西空港の便器には的が書いてあるらしい。
男性用トイレの小をする便器の周りに、いろいろな人が小便をこぼして汚く、臭いし清掃費はかさむしで困っていました。
それをどうやって解決したと思いますか？おー！と思わず唸ってしまうある画期的な方法ですよ。
固い頭では絶対に思い浮かばないでしょうね。柔軟な遊び心を持った人でないと思い浮かばないです。
金も大してかからないし、すぐ実行できるし、って感じのアイデアですよ。
分かりましたか？
分からない人はタイムオーバーです。
答えは、便器の真ん中に小さい本物そっくりのハエを書いたんです。男性はそれを見ると本能的に狙い撃ちしたくなるからその結果周りにこぼさなくなるのです。
どうですか？素晴らしいでしょうこのアイデア。
ちなみに、関西空港の便器には的が書いてあるらしい。
September 18, 2005
指示待ちの人。
ヘンリーフォードの時代はドリルや溶接機を持って働いていましたが、今はそれをパソコンと電話を使って仕事をしています。
フォードの時代は上司に指示されたことを規則正しく規律に従い行っていればよかった。しかし、今はそんな人は生き残っていけないのではないでしょうか？指示待ちの人は必要とされていません。そういう人は自給の高くて指示通りやれば良い仕事をしたほうがましです。
そもそもホワイトカラーの労働者は自分から何かを生み出すのが仕事であり、本来はそういう目的で雇われているのです。上司にいわれたことだけをやるのがクビを免れる最善の方法だと思っている人は愚の骨頂です。むしろ逆なのに･･･。しかしそういう人が多いのです。しかもそういう人は優秀なリーダーを求めすぎるのです。そうではなく、自分がリーダーになる意思が必要なのです。指示待ちはだめです。
私が思うには人間には4パターンの人がいるのではないでしょうか？言われてもできない人。言われればできる人。言われたこと以上のことをする人。言われなくてもできる人。あなたはどれですか。
それと、固い頭ではだめです。よくいる理論尽くめの固い頭の人、行動をなかなか起こさない人。右脳を使って働かない人。これも問題です。
今の時代では柔軟に頭を使って働くことが成功の秘訣ではないでしょうか？頭の固い人たちが一所懸命考えた答えより、ふざけたアイデアのほうがうまくいくこともあります。要は時間をかけて、たくさん考えて、たくさん働いても、良いアイデアと結果が出なければはっきり言って意味がありませんから。
フォードの時代は上司に指示されたことを規則正しく規律に従い行っていればよかった。しかし、今はそんな人は生き残っていけないのではないでしょうか？指示待ちの人は必要とされていません。そういう人は自給の高くて指示通りやれば良い仕事をしたほうがましです。
そもそもホワイトカラーの労働者は自分から何かを生み出すのが仕事であり、本来はそういう目的で雇われているのです。上司にいわれたことだけをやるのがクビを免れる最善の方法だと思っている人は愚の骨頂です。むしろ逆なのに･･･。しかしそういう人が多いのです。しかもそういう人は優秀なリーダーを求めすぎるのです。そうではなく、自分がリーダーになる意思が必要なのです。指示待ちはだめです。
私が思うには人間には4パターンの人がいるのではないでしょうか？言われてもできない人。言われればできる人。言われたこと以上のことをする人。言われなくてもできる人。あなたはどれですか。
それと、固い頭ではだめです。よくいる理論尽くめの固い頭の人、行動をなかなか起こさない人。右脳を使って働かない人。これも問題です。
今の時代では柔軟に頭を使って働くことが成功の秘訣ではないでしょうか？頭の固い人たちが一所懸命考えた答えより、ふざけたアイデアのほうがうまくいくこともあります。要は時間をかけて、たくさん考えて、たくさん働いても、良いアイデアと結果が出なければはっきり言って意味がありませんから。
September 17, 2005
神様は誰だ？
それでは少しマーケティングの話をしましょう。
まだ車もあまりなかった頃はメーカー（作り手）が神様の時代です。作ればどんどん売れた時代。作ったものが売れた時代です。まさに売り手主体です。ヘンリーフォードはわが社が黒の車を作る限りお客様のほしい車の色は黒だと言っていたそうです。マスマーケティングの時代ですね。
そして、物が足りてくると、今度はお客様のほうが要望を出し、それに答えるように商品を作るようになりました。お客様が神様の時代です。言うなれば、ソリューションマーケティングです。
しかし、この段階ではまだ企業は、お客様を大きな塊としてとらえ、大体こんなのがほしいんだろうなということで商品を作りました。そうこうしているうちに今度は企業は個のニーズにこたえるようになります。そう、ワントゥーワンマーケティングですね。これで神様はいなくなりました。お互いがお互いのために存在するのです。
まだ車もあまりなかった頃はメーカー（作り手）が神様の時代です。作ればどんどん売れた時代。作ったものが売れた時代です。まさに売り手主体です。ヘンリーフォードはわが社が黒の車を作る限りお客様のほしい車の色は黒だと言っていたそうです。マスマーケティングの時代ですね。
そして、物が足りてくると、今度はお客様のほうが要望を出し、それに答えるように商品を作るようになりました。お客様が神様の時代です。言うなれば、ソリューションマーケティングです。
しかし、この段階ではまだ企業は、お客様を大きな塊としてとらえ、大体こんなのがほしいんだろうなということで商品を作りました。そうこうしているうちに今度は企業は個のニーズにこたえるようになります。そう、ワントゥーワンマーケティングですね。これで神様はいなくなりました。お互いがお互いのために存在するのです。
September 16, 2005
ガラガラと崩れ落ち、ゼロになってしまう。
じゃあもし、お客様の信頼を失う行為をしたらどうなるのか？
たった一言、ゼロになります。
企業がお客様を失う理由は15％が商品、70％が従業員（営業マン等）であると言われています。
しかも、ほとんどのお客様はクレームを言うわけでもなく、無言で去っていきます。さらに悪いことにそれを10人に話すと言われています。
本当かどうかは分かりませんがそのように言われているのです。
誰かが言っている仮説を検証しなくても良いのか！と思う方もいらっしゃるかもしれませんが、私は、検証が必要なものと必要ないものがあると思います。場合によっての素直さって大切だと思うんですよね。
それでは、
クレームを言わない人は問題ないのかというとそうではありません。不満を持ったが、クレームを言えなかったお客様のほとんどは、もう2度とその企業では買わないのではないでしょうか。
それだけではなく、
口コミで店の悪い評判が広がるのです。インターネット隆盛の時代に悪い口コミが発生すると取り返しのつかないことに発展することもあります。
小さな出来事が思いがけない大きなことに発展してしまうのはよくある話です。
たった一言、ゼロになります。
企業がお客様を失う理由は15％が商品、70％が従業員（営業マン等）であると言われています。
しかも、ほとんどのお客様はクレームを言うわけでもなく、無言で去っていきます。さらに悪いことにそれを10人に話すと言われています。
本当かどうかは分かりませんがそのように言われているのです。
誰かが言っている仮説を検証しなくても良いのか！と思う方もいらっしゃるかもしれませんが、私は、検証が必要なものと必要ないものがあると思います。場合によっての素直さって大切だと思うんですよね。
それでは、
クレームを言わない人は問題ないのかというとそうではありません。不満を持ったが、クレームを言えなかったお客様のほとんどは、もう2度とその企業では買わないのではないでしょうか。
それだけではなく、
口コミで店の悪い評判が広がるのです。インターネット隆盛の時代に悪い口コミが発生すると取り返しのつかないことに発展することもあります。
小さな出来事が思いがけない大きなことに発展してしまうのはよくある話です。
September 15, 2005
今すぐ電話をしよう！！
あなたは,もし友人が何かで損をしそうになっているときに無視はしませんよね。
考えてみてください。あなたが友人だと思っている人がもしかしたら今頃、他の人の手にかかり損をさせられそうになっているかもしれない。何故あなたは助けてあげないのですか？友人を。今のクライアントを友人だと思っているならば、以前のクライアントは友人のはず。今すぐ以前のクライアントに電話をして、「もっとお世話します」と伝えよう。そして、「お知り合いがピンチのときは私がお助けするので連れてきてください」と言おう。
結果としては1回で利益を出そうと考えずにお客様の障害価値を考えて、このようにした方が,再注文につながり紹介も受けることができるのです。
考えてみてください。あなたが友人だと思っている人がもしかしたら今頃、他の人の手にかかり損をさせられそうになっているかもしれない。何故あなたは助けてあげないのですか？友人を。今のクライアントを友人だと思っているならば、以前のクライアントは友人のはず。今すぐ以前のクライアントに電話をして、「もっとお世話します」と伝えよう。そして、「お知り合いがピンチのときは私がお助けするので連れてきてください」と言おう。
結果としては1回で利益を出そうと考えずにお客様の障害価値を考えて、このようにした方が,再注文につながり紹介も受けることができるのです。
September 14, 2005
あなたは誰に惚れる？
自社の製品ではなくクライアントに惚れ込まなければならない。クライアントにほれ込むということはクライアントの幸福に責任を持つことです。クライアントの利益をあなたの利益よりも優先させる。「買ってもらうにはどうすればよいだろう？」ではなく、「クライアントに何を与えられるだろうか？」と思うのです。
クライアントを喜ばせれば喜ばせるほど結びつきは強くなっていきます。あなたの幸せが私には重要なのですと思いましょう。
いわばクライアントは友人なのです。
それでは、友人にどうしてあげればよいのか？
次回に持越しです。
クライアントを喜ばせれば喜ばせるほど結びつきは強くなっていきます。あなたの幸せが私には重要なのですと思いましょう。
いわばクライアントは友人なのです。
それでは、友人にどうしてあげればよいのか？
次回に持越しです。
September 13, 2005
クライアントの生涯価値
クライアントの生涯価値を考えると、一人のクライアントを失うだけで大変な損失になっていることに気付きます。
クライアントを失わずに継続して買ってもらうためにどうしたらよいか？
クライアントには売るのではなくサービスするのです。相手が本当に望んでいるものを提供しなければならない。相手がそれに気付いていない場合はそこに導いてあげなくてはならないのです。
つまり、自分の立場よりもクライアントの立場を優先させることです。
どういうことかというと、クライントが求めていることが分かった時に、クライアントがあなたから、実はもっと安い買い物が出来るにもかかわらず、高いものを買おうとしていたとする。その時に言ってあげるのです。「あなたが求めているもので、それよりも安いものがありますよ。」と、そうすることによりあなたはよきアドバイザー（コンサルタント）になることができ、あなたを信用し、クライアントは継続して買ってくれるでしょう。
例えば、あなたがパソコンを売っていたとします。パソコン初心者のお客様が買いに来た時に、利益がより多く取れる最新式のパソコンを買おうとしていたら、そこで「そうですねこれが良いと思います」と、勧めてはダメです。利益が下がっても、初心者でも使いやすいパソコンを勧めてあげるのです。そうすることによりその人がパソコンを買い換える時、もしくはそのパソコンの扱いになれた時、その人は再びあなたのところへ買いにくるのではないでしょうか？
クライアントを失わずに継続して買ってもらうためにどうしたらよいか？
クライアントには売るのではなくサービスするのです。相手が本当に望んでいるものを提供しなければならない。相手がそれに気付いていない場合はそこに導いてあげなくてはならないのです。
つまり、自分の立場よりもクライアントの立場を優先させることです。
どういうことかというと、クライントが求めていることが分かった時に、クライアントがあなたから、実はもっと安い買い物が出来るにもかかわらず、高いものを買おうとしていたとする。その時に言ってあげるのです。「あなたが求めているもので、それよりも安いものがありますよ。」と、そうすることによりあなたはよきアドバイザー（コンサルタント）になることができ、あなたを信用し、クライアントは継続して買ってくれるでしょう。
例えば、あなたがパソコンを売っていたとします。パソコン初心者のお客様が買いに来た時に、利益がより多く取れる最新式のパソコンを買おうとしていたら、そこで「そうですねこれが良いと思います」と、勧めてはダメです。利益が下がっても、初心者でも使いやすいパソコンを勧めてあげるのです。そうすることによりその人がパソコンを買い換える時、もしくはそのパソコンの扱いになれた時、その人は再びあなたのところへ買いにくるのではないでしょうか？
September 12, 2005
先を読む力
1972年のアメリカでの出来事です。
民主党大会で、ジョージ・マクガバン上院議員が大統領候補に推薦されました。
対立候補はニクソン大統領でした。
さて、当初民主党ではマクガバンの大統領指名候補と合わせて、
副大統領候補として、イーグルトン上院議員が有力候補でした。
ところが、民主党全国大会中にマクガバンは、イーグルトンを
副大統領候補から外してしまったのです。
そのときにこの話を聞いた当時１６歳の少年はチャンスを逃さなかったのです。
1度きりのチャンスだと思い、使われなくなったマクガバン＝イーグルトン・ボタンやバンパーステッカーを、全部あわせて5000個を買い占めたのです。代金は1個あたり5セントです。もはや無用の長物となってしまったものですから、ただで貰ったりもしたそうです。つまり、仕入れ代金は総額約２５０ドルです。
まもなく、彼は「歴史的珍品だよ」と言って、仲間や知り合いに売り出したのです。
それも１個当たり平均２５ドルです！！
結果として全部売りさばいてしまったらしいです。
こういう偶然のタイミングに合わせて、首尾よく儲けるなんてことは、そう何度も出来ることではないし、こんな儲けは「棚ぼた」だとも思えます。
しかし、注目すべきは、その少年のビジネス感覚です。
一般の大人たちが、何の価値も見出すことが出来なかったモノを
安く購入して、高い付加価値を信じ込ませて高く売りさばいたのですから。
そして、この少年こそ、かの「ビル・ゲイツ」なのです。
このエピソードは、米国のマーケッターが伝えているものです。
つまり、
財務上のことばかり見ていてはだめ。顔を上げ目を開き心にギアを入れておかねばならないということです。日頃のビジネスの枠の外から物事を考えその中だけの原則に縛られず外の世界のものに興味と意識を向けるのです。
民主党大会で、ジョージ・マクガバン上院議員が大統領候補に推薦されました。
対立候補はニクソン大統領でした。
さて、当初民主党ではマクガバンの大統領指名候補と合わせて、
副大統領候補として、イーグルトン上院議員が有力候補でした。
ところが、民主党全国大会中にマクガバンは、イーグルトンを
副大統領候補から外してしまったのです。
そのときにこの話を聞いた当時１６歳の少年はチャンスを逃さなかったのです。
1度きりのチャンスだと思い、使われなくなったマクガバン＝イーグルトン・ボタンやバンパーステッカーを、全部あわせて5000個を買い占めたのです。代金は1個あたり5セントです。もはや無用の長物となってしまったものですから、ただで貰ったりもしたそうです。つまり、仕入れ代金は総額約２５０ドルです。
まもなく、彼は「歴史的珍品だよ」と言って、仲間や知り合いに売り出したのです。
それも１個当たり平均２５ドルです！！
結果として全部売りさばいてしまったらしいです。
こういう偶然のタイミングに合わせて、首尾よく儲けるなんてことは、そう何度も出来ることではないし、こんな儲けは「棚ぼた」だとも思えます。
しかし、注目すべきは、その少年のビジネス感覚です。
一般の大人たちが、何の価値も見出すことが出来なかったモノを
安く購入して、高い付加価値を信じ込ませて高く売りさばいたのですから。
そして、この少年こそ、かの「ビル・ゲイツ」なのです。
このエピソードは、米国のマーケッターが伝えているものです。
つまり、
財務上のことばかり見ていてはだめ。顔を上げ目を開き心にギアを入れておかねばならないということです。日頃のビジネスの枠の外から物事を考えその中だけの原則に縛られず外の世界のものに興味と意識を向けるのです。
September 11, 2005
ここに見過ごしているチャンスはないか？
自分がずっとやってきたようにこれからもやっていったんではだめです。そのままやっていたらその分野でリーダーになることはできません。身の回りにあるまだ誰も見つけていないチャンスを発見し成功の機会に働きかけなくてはならないのです。あなたは異業種で成功しているアイデアをぜんぜん研究していないのではないですか？
ほかの業種のアイデアを自分のビジネスに当てはめてみた時にいかに簡単にそのアイデアを使えるかを知って驚くでしょう。
絶えず自問自答する「ここに見過ごしているチャンスはないか？」
おもしろい話があります。続きは次回。
ほかの業種のアイデアを自分のビジネスに当てはめてみた時にいかに簡単にそのアイデアを使えるかを知って驚くでしょう。
絶えず自問自答する「ここに見過ごしているチャンスはないか？」
おもしろい話があります。続きは次回。
September 10, 2005
人に足をすくわれない方法
ビジネスを大きくする方法は３つ
1.クライアントの数を増やす
2.クライアントあたりの平均販売額を増やす
3.クライアントの購入する頻度を増やす
この3つに絞るだけでよい。
例えば�．�ライアントの数が１０社、�∧振冏稜箜曚�２万円�９愼�頻度は１年間で５回とした場合、それぞれを10％アップさせただけで、
�。隠亜澂■横娃娃娃亜澂�５=１００００００円だったのが、
� 複隠亜�1１０％）×�◆複横娃娃娃亜�1１０％）×��（５×1１０％）＝ １３３１０００円にもなるんです。３３．１％の増加です。
それではそれぞれを増やす方法ですが、他の人と同じことをやっていては良くても人より少し成績を良くできるくらいで、下手したら足元をすくわれます。
そうならないための1つの方法として、ほかの業種で成功している方法を真似する事があると思います。
1.クライアントの数を増やす
2.クライアントあたりの平均販売額を増やす
3.クライアントの購入する頻度を増やす
この3つに絞るだけでよい。
例えば�．�ライアントの数が１０社、�∧振冏稜箜曚�２万円�９愼�頻度は１年間で５回とした場合、それぞれを10％アップさせただけで、
�。隠亜澂■横娃娃娃亜澂�５=１００００００円だったのが、
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それではそれぞれを増やす方法ですが、他の人と同じことをやっていては良くても人より少し成績を良くできるくらいで、下手したら足元をすくわれます。
そうならないための1つの方法として、ほかの業種で成功している方法を真似する事があると思います。
September 09, 2005
聞くことをマスターした後は？
聞くことの大切さの後は、話し方のコツも必要です。
それでは、良い話し手になるためにはどうするか？
１つの方法として、「聞き手が身を乗り出して聞きたくなるようなことをしゃべる。」ことです。
じゃあ、どうすれば身を乗り出してくれるのか？
それは、�、��□���の順に話します。
�‥舛┐燭い海箸鮗体磴納┐后�どのようにするかというと、自分の経験もしくは代理体験を話すのです。代理体験は人から聞いた話を自分が体験したことのように話すことです。となると、やっぱり聞き上手は話し上手って事になる。
�△海Δ靴討發蕕い燭い箸いν彭世鮟劼戮襦�
�８世δ未蠅砲靴討�れればどんな利点があるかその理由を述べる。こうするだけで良いのです。
その時にコツがあります。それは、話したいことは3つに絞ること。人間は3つまでなら理解しやすいし記憶もしやすいと言われています。だから、話す前に3つありますと伝えることにより頭に入りやすいし前向きに受け止めてくれるのですね。
それでは、良い話し手になるためにはどうするか？
１つの方法として、「聞き手が身を乗り出して聞きたくなるようなことをしゃべる。」ことです。
じゃあ、どうすれば身を乗り出してくれるのか？
それは、�、��□���の順に話します。
�‥舛┐燭い海箸鮗体磴納┐后�どのようにするかというと、自分の経験もしくは代理体験を話すのです。代理体験は人から聞いた話を自分が体験したことのように話すことです。となると、やっぱり聞き上手は話し上手って事になる。
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その時にコツがあります。それは、話したいことは3つに絞ること。人間は3つまでなら理解しやすいし記憶もしやすいと言われています。だから、話す前に3つありますと伝えることにより頭に入りやすいし前向きに受け止めてくれるのですね。
September 07, 2005
絶対にものを覚えられない時とは？
聞き上手の4つの利点。
1.見込み客に敬意を表したことにより彼らの自尊心を満足させられる。
2.物分りが良くお客のためを思っていると思われる。
3.見込み客の特徴がつかめる。
4.見込み客は自分に好意を持ち協力しようと思う。
ここで究極の一言！！考えてみてください。
話をしているときはどんなに頑張っても物を覚えられないのです。だからその人を知るには・・・、”聞くしかない。”
1.見込み客に敬意を表したことにより彼らの自尊心を満足させられる。
2.物分りが良くお客のためを思っていると思われる。
3.見込み客の特徴がつかめる。
4.見込み客は自分に好意を持ち協力しようと思う。
ここで究極の一言！！考えてみてください。
話をしているときはどんなに頑張っても物を覚えられないのです。だからその人を知るには・・・、”聞くしかない。”
September 06, 2005
話を手に汗握って白熱させるコツとは？
説得とは、相手の問題に対して「私にそれを解決させてください。」ということを相手が素直に受け入ることです。
相手が自然に話に熱中するようにするには聞き方が大切になってきます。
そのポイントは、
1.話し手の顔を見ながら聞くこと。うつむいて聞く人や、目を閉じて聞く人は嫌な感じを抱くし、話を無視されている感じがする。私は、いつもは口元を見ながら話を聞き、時々目を見るようにしています。
2.うなずき、相槌、驚きの表情。うなずきは相手に「私は同感です」というように肯定的な気持ちを伝えられる。また、オウム返しと言って、相手が話したことを繰り返していく。相手：「今までのは大きすぎるんですよ」、自分：「大きすぎるんですね｣そうすることで相手は同調されていると感じ安心してくれる。
次に、相槌の打ち方がテンポにあわせてうまく打てると話が乗ってくる。驚きの表情を見せると相手は、「ではもっと詳しく話してあげましょう」という気持ちになる。
さらに相槌と驚きの表情をミックスさせるとなお効果的で、「へぇーなるほどー！」と相槌を打ちながら驚きの表情をすれば相手の話す意欲はますます高まっていきますよ。
相手が自然に話に熱中するようにするには聞き方が大切になってきます。
そのポイントは、
1.話し手の顔を見ながら聞くこと。うつむいて聞く人や、目を閉じて聞く人は嫌な感じを抱くし、話を無視されている感じがする。私は、いつもは口元を見ながら話を聞き、時々目を見るようにしています。
2.うなずき、相槌、驚きの表情。うなずきは相手に「私は同感です」というように肯定的な気持ちを伝えられる。また、オウム返しと言って、相手が話したことを繰り返していく。相手：「今までのは大きすぎるんですよ」、自分：「大きすぎるんですね｣そうすることで相手は同調されていると感じ安心してくれる。
次に、相槌の打ち方がテンポにあわせてうまく打てると話が乗ってくる。驚きの表情を見せると相手は、「ではもっと詳しく話してあげましょう」という気持ちになる。
さらに相槌と驚きの表情をミックスさせるとなお効果的で、「へぇーなるほどー！」と相槌を打ちながら驚きの表情をすれば相手の話す意欲はますます高まっていきますよ。
September 05, 2005
お客様にする質問のポイントって？
相手に敬意を表する良い方法の一つが、その人を重要人物としてみなしていると感じさせることです。
その為にはあなたの意見、考え方、行動、信念が私には必要なんですということを伝えることが必要です。そのために、
お客様への質問のポイントを４つあげます。
1.過去のこと。その人の人となりを知ることができる
2.現在の話。過去を聞けば成り行きで現在の話にすることはできる。過去のことだけではなく現在のことも聞かなければならない。これで相手の現状を把握できる。
3.将来の話。過去現在と来れば次は将来の話に持っていくことができる。それを知れば将来と現在のギャップ（テンション）を知ることができる。
4.問題対策。「これまでのお話でこれこれこういう問題を抱えているということでしょうか？」とか、「これをどのように解決なされるおつもりですか？」問題の把握があいまいであれば「現在の問題はこういうことでしょうか？」と聞けばよいのです。
４のところで、お客様にわざと「YES」と言わせるようにする質問をしています。これにも理由があります。相手が「イエス」というような質問にして、相手に「イエス」、「イエス」、「イエス」と何回も言わせることにより、相手はどんどん肯定的になってくる。これは基本のテクニックで”フット・イン・ザ・ドア・テクニック”と よんでいる”承諾”を誘導する技術に似ています。この技術の本質は、小さなことをYESと同意してしまうと、その後大きな行為もYESとなる可能性があるというものです。訪問販売でよく使われる技術ですが、販売員は、商品を購入する気のない人に、最初は「あいさつ だけでも・・・」と玄関に入れてもらえるように頼みます。それを受け入れれば（小さなYES）、 その後に商品購入までしてくれる（大きなYES）が得られやすくなるということです。
では、相手に「イエス」と言わせるにはどうするか？簡単です。相手が話したことを、「それはこういうことですか？」と聞けばよいんです。相手の話をなぞればよいのですね。
その為にはあなたの意見、考え方、行動、信念が私には必要なんですということを伝えることが必要です。そのために、
お客様への質問のポイントを４つあげます。
1.過去のこと。その人の人となりを知ることができる
2.現在の話。過去を聞けば成り行きで現在の話にすることはできる。過去のことだけではなく現在のことも聞かなければならない。これで相手の現状を把握できる。
3.将来の話。過去現在と来れば次は将来の話に持っていくことができる。それを知れば将来と現在のギャップ（テンション）を知ることができる。
4.問題対策。「これまでのお話でこれこれこういう問題を抱えているということでしょうか？」とか、「これをどのように解決なされるおつもりですか？」問題の把握があいまいであれば「現在の問題はこういうことでしょうか？」と聞けばよいのです。
４のところで、お客様にわざと「YES」と言わせるようにする質問をしています。これにも理由があります。相手が「イエス」というような質問にして、相手に「イエス」、「イエス」、「イエス」と何回も言わせることにより、相手はどんどん肯定的になってくる。これは基本のテクニックで”フット・イン・ザ・ドア・テクニック”と よんでいる”承諾”を誘導する技術に似ています。この技術の本質は、小さなことをYESと同意してしまうと、その後大きな行為もYESとなる可能性があるというものです。訪問販売でよく使われる技術ですが、販売員は、商品を購入する気のない人に、最初は「あいさつ だけでも・・・」と玄関に入れてもらえるように頼みます。それを受け入れれば（小さなYES）、 その後に商品購入までしてくれる（大きなYES）が得られやすくなるということです。
では、相手に「イエス」と言わせるにはどうするか？簡単です。相手が話したことを、「それはこういうことですか？」と聞けばよいんです。相手の話をなぞればよいのですね。
September 04, 2005
人に嫌われるためには？
人に嫌われるには
1.終始自分の事だけしゃべる。
2.相手の話を決して長くは聞かない。
3.相手が話しているときに何か意見があれば、すぐ相手の話をさえぎる。
その逆をすれば人に好かれます。逆とは？
1.自分の事はなるべく控え、相手のことを聞く。
2.相手の話を熱心に聴く。
3.相手が話している時は、なるべく話の腰を折らず最後まで聞くようにする。
このようにお客様と話せば好かれることが出来るのですね。
1.終始自分の事だけしゃべる。
2.相手の話を決して長くは聞かない。
3.相手が話しているときに何か意見があれば、すぐ相手の話をさえぎる。
その逆をすれば人に好かれます。逆とは？
1.自分の事はなるべく控え、相手のことを聞く。
2.相手の話を熱心に聴く。
3.相手が話している時は、なるべく話の腰を折らず最後まで聞くようにする。
このようにお客様と話せば好かれることが出来るのですね。
September 03, 2005
口でじゃなくて、耳で契約を取るんです！！
お客様が自ら動きたくなるようにするには、耳で説得させる事です。
何のこと？と思いましたか？その理由を何回かに分けてご説明します。
成功する商談の秘訣は質問をして相手のニーズを引き出すことです。人を扱うには、自分の物の考え方を相手に分からせようとするよりも、質問をして、相手に、私はあなたを理解しようとしているんですよと思わせたほうが良いんです。
われわれは自分の問題を解決するものには関心を持っています。だからそれが満たされると分かれば好んでそれを買うのです。売りつける必要はありません。売りつけられるのは嫌いなんです。
だから、自分の意見（売り文句）ばかり言わないでお客の話を聞いて、そのお客が抱えている問題を知ることが必要なのです。
しかも、人は他人に認められたいという欲求を持っているから、お客に関心を寄せ、賞賛と共感の言葉を発しながら質問を続け、とにかく熱心に聞き役に徹するのです。そうすることによって相手の心が開かれ、その人の抱えている問題が分かり個別の対応ができるようになるのです。問題が分からなければ細かい提案も何も出来ないですからね。
何のこと？と思いましたか？その理由を何回かに分けてご説明します。
成功する商談の秘訣は質問をして相手のニーズを引き出すことです。人を扱うには、自分の物の考え方を相手に分からせようとするよりも、質問をして、相手に、私はあなたを理解しようとしているんですよと思わせたほうが良いんです。
われわれは自分の問題を解決するものには関心を持っています。だからそれが満たされると分かれば好んでそれを買うのです。売りつける必要はありません。売りつけられるのは嫌いなんです。
だから、自分の意見（売り文句）ばかり言わないでお客の話を聞いて、そのお客が抱えている問題を知ることが必要なのです。
しかも、人は他人に認められたいという欲求を持っているから、お客に関心を寄せ、賞賛と共感の言葉を発しながら質問を続け、とにかく熱心に聞き役に徹するのです。そうすることによって相手の心が開かれ、その人の抱えている問題が分かり個別の対応ができるようになるのです。問題が分からなければ細かい提案も何も出来ないですからね。
September 02, 2005
知らなきゃ損する、営業の第一印象で大切な事とは？
営業の第一印象で必要なのは清潔感です。新規のお客様とテレアポでうまく話が進んだのに、いざ会ってみたら断られた。ということがある人もいると思います。
それはおそらく電話でのイメージと実際のイメージのギャップが違いすぎたからだと思います。そうならないためにも時には自分を演出することも必要です。私の場合はお客様によって服装を変えています。広告の仕事をしているのでクリエイティブな案件の時はクリエイティブっぽい服装で、堅い案件の時はスーツをびしっと決めてというような感じです。その他にはボールペンなどの小物にも気を使っています。何も高価なものを買う必要はありません。大切なのはお金じゃなくてセンスです。じゃあ、何のためにそんなことをするの？と思うかもしれません。
その答えはお客様にその分野の専門家だと思わせるためです。専門家だと思わせたらお客様とあなたの立場は「買ってください」から「売ってください」の関係に変わるのです。その差は大きいですよ。
例えばこんな話があります。あるメガネメーカーの営業がスーツで飛び込みをやっていたが全然売れませんでした。それではと思い、ある日私服で行ったら売れ出したという話もあります。
お客様があなたを見てどう思うかを考えながら営業することが大切です。
それはおそらく電話でのイメージと実際のイメージのギャップが違いすぎたからだと思います。そうならないためにも時には自分を演出することも必要です。私の場合はお客様によって服装を変えています。広告の仕事をしているのでクリエイティブな案件の時はクリエイティブっぽい服装で、堅い案件の時はスーツをびしっと決めてというような感じです。その他にはボールペンなどの小物にも気を使っています。何も高価なものを買う必要はありません。大切なのはお金じゃなくてセンスです。じゃあ、何のためにそんなことをするの？と思うかもしれません。
その答えはお客様にその分野の専門家だと思わせるためです。専門家だと思わせたらお客様とあなたの立場は「買ってください」から「売ってください」の関係に変わるのです。その差は大きいですよ。
例えばこんな話があります。あるメガネメーカーの営業がスーツで飛び込みをやっていたが全然売れませんでした。それではと思い、ある日私服で行ったら売れ出したという話もあります。
お客様があなたを見てどう思うかを考えながら営業することが大切です。
